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週刊 営業の現場から｜第8回
「“質問力”より“観察力”。営業は目で聴け。」
営業の現場に立って30年。
いろんな営業スタイルを見てきたけれど、
結局、信頼をつくるのは「観察力」だと思っています。
【1】新人時代、調子にのっていたあの頃
営業2年目の頃。少し仕事にも慣れはじめ、口数も増え、自信がついてきた頃です。
そんなとき、あるデザイン事務所の社長にこう言われました。
「内山さん、会話のとき、ちゃんとメモ取ってる？」
「話す前に、もっと相手をよく見たほうがいいよ。」
当時の僕は「大丈夫です、ちゃんと覚えてますから」と返したけど、
正直、ちょっと調子にのってました。
「見る力」「聴く姿勢」がぜんぜん足りていなかった。
今思えば、あの言葉は僕の営業の原点です。
【2】営業は“観察”が8割
最近は、初めてのお客様に会う前日には、必ずSNSやブログ、可能な限りの情報に目を通します。
できれば趣味やプライベートに近い話題も1つ仕込んでおく。
旅行でも、食べ物でも、何でもいい。
「この人に会う準備を、ちゃんとしてきたんだな」
と感じてもらえるかどうかが、初対面での信頼の差になります。
【3】“目線を合わせる”工夫と“目で聴く”ということ
新人の頃に編み出した技のひとつがあります。
それは、お客様が座っていたら、自分もアタッシュケースに腰を下ろす。
同じ目線の高さになることで、相手の表情を“観察”しながら話を聴けるからです。
目を合わせながらメモをとり、
うなずき、リアクションをしながら「目で聴く」。
これだけで、相手の反応や表情の変化に気づけるようになります。
【4】観察力は、笑顔をつくる準備にもなる
僕は、会議の最後に「一個だけ余談してもいいですか？」と、
ちょっとした笑い話やネタを仕込んでいます。
「終わりよければすべてよし」じゃないけれど、
最後の和ませが、次のアポにつながることもあるんです。
【5】オンラインの時代だからこそ、リアルに“観る”力を
今はZoomやGoogle Meetで打ち合わせをすることも増えました。
でも、リアルで会える機会は、より貴重になってきています。
だからこそ、「観察力＝目で聴く力」がより問われている。
営業に必要なのは、質問力だけじゃなく、
“見えている情報”をどう受け取るかのセンスなんです。
▼まとめ
- 質問は誰でもできる。でも、観察できる人は少ない
- 「よく見てるね」と言われる人は、信頼を得やすい
- 観察力は準備力。お客様に会う前のひと手間が信頼を生む
